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Cómo influyen las emociones en la decisión de compra

Haz que tus clientes se sientan bien. En eso consiste a menudo el marketing, en aprovechar que las emociones influyan en la decisión de compra, y hacer que la gente se sienta parte de una experiencia. Y para hacer que tus clientes se sientan bien y despertar esas emociones, es esencial, entre otras cosas, tener un tono relajado. Aunque hay innumerables formas de atraer a los clientes potenciales y hacerles sentir bien, una de las más significativas puede ser a través de un gesto tan simple como una sonrisa, que es una de las formas más fáciles de establecer una conexión con la gente. Pero tampoco te pases de familiar, de fingido o de vulnerable, no sea que lo eches a perder. Fomenta una atmósfera de confianza y olvídate de la jerga empresarial y formal. Recuerda que entre amigos se suelen usar una gran cantidad de pronombres personales ya que estos hacen conexiones emocionales.

Cómo influyen las emociones en la decisión de compra

Al encontrar los motivadores emocionales que impulsan el segmento de mercado objetivo de tu marca, puedes desarrollar estrategias para crear conexiones emocionales personalizadas. ¿Qué son los motivadores o desencadenantes emocionales? Por ejemplo “ser visto como único”, “disfrutar de una sensación de bienestar”, “sentir una sensación de pertenencia” o “tener confianza en el futuro”. Estos son algunos de los más de 300 motivadores emocionales que enumeró un informe de Harvard Business Review.

Estos motivadores no son iguales para todos los clientes, ni a través de industrias, segmentos, categorías o marcas; así como la fase del client journey donde se encuentran también es importante. Aún así se indentificaron  en ese informe 25 motivadores que son válidos en todas las categorías y marcas.

Pero también establecemos una serie de

fases por las que el cliente transita en esa conexión emocional:

  1. Estar desconectado
  2. Estar altamente satisfecho
  3. Percepción de la diferenciación de la marca
  4. Estar totalmente conectado emocionalmente

Así, en el informe, los clientes que se sintieron “totalmente conectados emocionalmente” eran más del 50% más valiosos que aquellos que se identificaron como clientes altamente satisfechos, y concluyó enfatizando que es vital desde el punto de vista financiero, alinear la inversiones en la experiencia del cliente con aquellos elementos que han demostrado impulsar una conexión emocional con el cliente.

También aprende a escuchar…

Es de las técnicas que mejor funcionan. Alinéate con el cliente. Consiste en que una persona se siente identificada con el lenguaje de alguien más. Para lograr esto escucha con atención al comprador, hazle preguntas y luego intenta usar las mismas palabras que él para que se sienta identificado y vea que ha encontrado un amigo.

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La racionalidad puede impulsar el cliente a realizar una compra, pero a menudo un desencadenante emocional es lo que finaliza la venta; por ejemplo, “Necesito viajar más de 5Kms y por lo tanto necesito comprar un coche” o “Mi casa necesita acceso a Internet, por lo tanto, tengo que comprar un plan de Internet muy rápido”. El atractivo emocional de las marcas que nos gustan inspira nuestro comportamiento. Su contenido publicitario, cuando está correctamente colocado, nos hace más propensos a comprar… sea lo que sea. Inspírate en ellas!

 

¡Continuamos!

 

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